Почему потенциальные клиенты "отваливаются" на pre-sale?

 31 мая 2017 тренинг-центр AdvanceIT провел семинар-интерактив "Почему потенциальные клиенты "отваливаются" на pre-sale?". Эксперты и полный зал участников не только выясняли причины, но и делились рекомендациями и советами.

Среди причин выделим:
а) мы их напугали;
б) мы их не убедили;
в) это не наш клиент.

Зарубежные заказчики боятся высоких цен, геополитической ситуации, неизвестной страны. Они подозрительно относятся к низким ценам и "прощупывают" почву. Для нас - это риск потратить силы без возврата инвестиций.
Как же увеличить конверсию? Что может сделать sales-менеджер самостоятельно, и что зависит от стратегии и политик компании?

Василий Солощук, CEO компании Insart рассказал о позиционировании своей компании и маркетинговой стратегии, которая, вместе с профессиональным подходом к подготовке предложения, позволила решить массу проблем с контрактами.
Наталия Железнова, Account Executive в компании Team International, поделилась lifehack-ами продаж, накопленными за 13 лет.
Влад Корешков вызвал оживленную дискуссию вокруг кейса про согласование стоимости проекта с заказчиком из Эмиратов.

Вот несколько рекомендаций:

1. Доменная экспертиза.

  • Для небольших outsoursing-компаний лучше выделить 1-2 предметные области.
  • В крупных outstaffing-овых компаниях экспертизу можно найти среди уже существующих сотрудников - из их предыдущего опыта.
  • Очень поможет статистика по отрасли - сколько в Харькове/Украине специалистов в нужном домене - и по работе рекрутинга в вашей компании - как быстро вы можете найти таких людей. 
    • Демонстрация резюме конкретных специалистов очень помогут (не обещайте, что работать будут именно эти люди, - могут быть другие, но такого же калибра).
2. Маркетинговая стратегия.
Для компаний, ориентирующихся на долговременное сотрудничество с клиентами, рекомендуется подход Account Based Marketing.

  • KYC - знай своего клиента. Компания Insart знает "портрет" компаний-заказчиков и "портрет" людей в этих компаниях, с которыми и ведутся переговоры на pre-sale.

    "Остальное - отрежьте и забудьте" ((с) Василий Солощук)  
  • Чтобы добраться до этих людей, лучше запастись знакомствами, авторитетными для них, привлекать их к исследованиям, касающимся отрасли и предлагаемых услуг ДО того, как сделать предложение услуг. 
4.  Как правильно презентовать estimates и цену.
  • Не следует высылать ваши оценки трудозатрат и стоимости по email до того, как вы пообщаетесь - по телефону или лично - с клиентом (вместе с технической командой) и уточните, что вы правильно поняли задачу, обсудили варианты решений и риски.
"Вы берете клиента за руку и ведете его по вашему предложению...Сначала вы "продаете "компанию, потом говорите цену за услугу" ((с) Наталия Железнова)

  • Если проект видимо сложный и его трудно о ценить - выделяйте фазу discovery (анализ требований).
  • Имейте ввиду, что если вы уже дали оценку, ваше контактное лицо на стороне потенциального заказчика уже озвучило цифру своему менеджменту. Поэтому, если в процессе дальнейшего общения ваша оценка изменилась, новые цифры должны сопровождаться убедительными комментариями, которые помогут вашему контактному лицу "не упасть в грязь лицом" перед своим руководством. 
  • Если вы думаете, что клиент просто захотел "прощупать почву", смотрим следующий пункт :)
5. Как продемонстрировать свои преимущества перед конкурентами.

  • Ваш профессионализм и отношение к работе показывает то, какие вопросы вы задаете клиенту на этапе presale, и что вы им отдаете в качестве предложения. Василий отметил принципиальные положительные изменения в коммуникация с потенциальными заказчиками после прохождения курса Client Management. Pre-Contract (в корпоративном формате)
  • Наталия рекомендует организовывать conference call и встречи удовлетворенных клиентов с потенциальными заказчиками. 
  • В случае, если конкурировать приходится с сотрудниками компании-клиента, помогает указание на то, что накладные расходы на содержание одного сотрудника составляют до 40% (по данным исследования Team International) от зарплаты. В случае с outstaffing и outsoursing расходы будут значительно ниже. 
  • Так же можно говорить о тренингах, которые компания оплачивает для своих специалистов, с целью лучшего обслуживания клиентов, и прочих, не очевидных для заказчика расходах, которые компания-исполнитель берет на себя.
6. Почему потенциальные клиенты "замораживаются"?
Причин - масса, например:

  • Сменился CEO/CTO
  • "Контактное лицо" ушел в другую компанию
  • Сравнивает с другими 
  • Забыл и пр.

Следите за вашими контактами и поймете. В каждом конкретном случае успешный follow up возможен -  в каких-то случаях в течение месяцев, в других - лет.

Мы все (и наши клиенты) живые люди, у нас у всех есть свои проблемы. Важно то, как мы их решаем. (с) Наталия Железнова
Наши клиенты, конечно, насторожены геополитической ситуацией. И Наташа, и Василий давали рекомендации  - "просвещайте" клиентов: приводите в пример руководителей ваших компаний, которые живут в Украине и ведут тут бизнес, показывайте карту, статистику, % территории с нестабильностью.
И не забывайте про обеспечение информационной и физической безопасности, о такой дисциплине, как business continuety, на что обратил внимание Сергей Поволяшко
Теги: , , ,
 

+38 093 044 1600

Задать вопрос

Записаться