Чем порадовал BDMSummit летом 2017

Обзор BDMSummit Summer 2017 от IT-Tuning
17 июня в Киеве состоялся BDMSummit. По сравнению с прошлым годом явно заметен прогресс в контенте. Речь шла не столько о продажах, сколько о "заднем плане" - организации работы, которая обеспечивает продажи. Это и взаимодействие между подразделениями, и квалифицированный менеджмент, и качество - все, что создает то, о чем можно рассказать и чем можно привлечь клиента. И еще о доверии между клиентом и подрядчиком (outsourcing-овой компанией) - в виде прозрачности, предоставлении заказчику контроля над процессом, оказании ему помощи vs продажи.
Пожалуй, с этого и начнем наш пост-релиз.

"Убирайте насос" (с)

Для нас конференция началась с выступления Антона Федулова (операционный специалист и менеджер по развитию бизнеса в B2B продажах ІТ/Телеком/Софтвер решений), который очертил основные "тренды" в business development в 2017 году: Account based marketing, человечность и доверие, и качество как "то, чем вы живете внутри компании" (резюме доклада).
Действительно, не первый раз в этом году слышу про account based marketing - спецификации своего клиента, создание под него контента ("мы 3 месяца писали контент под профиль клиента"), точная точечная "бомбардировка" потенциальных заказчиков
  • как путем i-marketing ("через фокусную email рассылку по финансовым учреждениям и Adwords... в течение месяца получили 4 клиентов"), 
  • так и на конференциях - Антон ставил в пример португальцев:

<они> имеют четкую цель: мы здесь, чтобы обсудить с клиентами <вполне определенными> наш новый сервис и узнать их мнение; мы здесь, чтобы продемонстрировать <конкретным людям> нашу экспертизу."
Демонстрацией экспертизы конференция и завершилась на мини-мастер-классе Натана Коуса (Израильский практик по привлечению крупных корпоративных клиентов для компаний в сфере услуг B2B и больших сделок). Натан дал четкие 10 шагов для генерации встречи с ЛПР "своего клиента". "Своего" - определенного по:
  • размеру (от размера зависит потребность в определенного типа услугах),
  • индустрии ( в которой у нас есть или будет экспертиза)
  • issue (бизнес-задач, которые вы можете решать) 
  • оценке целесообразности маркетинга (объем доступного рынка* среднюю стоимость контракта)
Обзор конференции BDMSummit Summer 2017 от IT-Tuning


10 шагов направлены на перевод контакта из LinkedIn в email и взращивание в нем интереса к нам: статьи полезные статьи для ЛПР, участие в сообществе по интересам, кейс "Как мы помогли клиенту". А также - что делать, если "не зацепило". Все с конкретными фразами и примерами. Прям бери и делай! (после написания этой статьи приступлю ;) ).

А уж если "зацепило", то можно воспользоватья рекомендациями Яноша Ороса (CTO at Intetics Inc.), который подробно расписал подход к составлению Proposal: о необходимости pre-sale team (и их вариантах), об эволюции RFI->RFP->RFQ, о том зачем нужно Management Summary, о ловушках заказчиков.
"Продающий Proposal - это роман" (с)

Доверие: качество, человечность и ощущение контроля

Одним из основных акцентов на конференции был вопрос создания доверия между заказчиком и исполнителем.
Для Антона Федулова - это качество работы, граммотный менеджмент, налаженные процессы взаимодействия внутри outsoursing-компании. Для меня это был бальзам на душу - в эффективности этого подхода убедились целый ряд наших клиентов, которым организация внутренних взаимодействий и рабочих процессов позволило значительно увеличить конверсию. Хорошо, что об этом стали говорить на конференциях по продажам!
Еще пример - Антон Скрыпник (сооснователь и СЕО KindGeek) остановил продажи, когда компания доросла до 130 людей, чтобы настроить процессы. Мне очень понравился вебинар с Антоном около года назад, где он рассказывал про свои принципы работы с западными startup-ми. На саммите он развивал тему pay forward: "В першу чергу я виясняю, чи не нашкодить клiєнту outsourcing". А также иллюстрировал "человечность" сервиса (B2P, гдк P - people), который они предоставляют, на примере книги "Getting Naked: A Business Fable About Shedding The Three Fears That Sabotage Client Loyalty" Patrick Lencioni (Антон собирается выложить свою презентацию, а пока с кратким содержанием книги можно ознакомиться тут ).
Обзор конференции BDMSummit Summer 2017 от IT-Tuning

Основные принципы - не бояться. Развивать экспертизу в том, в чем слабы "свои клиенты", помогать им развивать бизнес, говорить правду, если клиент делает что-то не так, задавать "глупые" вопросы и делать "глупые" предположения, наступать на свое эго и оказывать услугу - для этого нужна смелость и уверенность в своих принципах. И тогда они работают. По крайней мере у Антона Скрыпника :).



Ну и наконец, самый неоднозначный спикер последних конференций ;) - Егор Бугаенко (CEO & Founder в Zerocracy). Скажу честно - я принадлежу к его поклонникам (по крайней мере на данном этапе моего профессионального развития). Егор принципиален до резкости, но железно аргументирует свои взгляды; он lazy & greedy и это залог его продуктивности (это из другой конференции, PM Con от Dev-Pro, отчет о которой тут).

На BDMSummit он говорил о том, что невозможно построить доверия, не давая клиенту достаточной степени контроля над проектом. И контроль этот обеспечивается 4мя методами:
  • Метрики: вроде бы стандартные метрики Егор интерпретирует так, что они показывают динамику развития проекта. Например, Lines-of-code + Hits-of-code + Hours показывают изменения, которые происходят в коде. Это не повод для оплаты, это интенсивность работы. Конечно, важен результат и качество кода, а не строки и коммиты, и об этом следующие методы:
  • Автоматизация процесса вплоть до того, что клиент может сделать самостоятельно "one click release". 
  • Независимое техническое ревью - регулярное и критическое - это помощь и клиенту, и команде. И за это может платить исполнитель. 
  • И наконец - прозрачные контрактные (payment) модели: Micro-Milestone based fine grained mechanism (надеюсь, я правильно сформулировала :) ). Суть в том, что применяется практически Lean startup подход в приоритезации - milestones выделяются по принципу "What make sense for thr client"&"what I can deliver right now".

Outsource глазами украинских клиентов

Совершенно необычным для outcourcing конференций было выступление представтелей медиа-холдинга "1+1" Анны Ткаченко (Head of Strategy and Business Development, Head of Digital of 1+1 media) и Дмитрия Жука (руководитель управления веб-проектами).
У "1+1" есть большое количество проектов, по причине получения дохода на внутреннем рынке, они не могут позволить себе дорогостоящих разработчиков (ни в штате, ни на outsource). Выход для себя они нашли в формировании сильной core-команды и строгой оранизации процесса работы: в частности в плане requirements analysis, configaration & release management. Но подрядчики все равно оставляют желать лучшего.
Обзор конференции BDMSummit Summer 2017 от IT-Tuning

Интересно, что после выступления к ним подошли сразу несколько харьковчан для обсуждения возможного сотрудничества :).
А меня очень заинтересовала их медиа-школа, в частности "Ведущий информационной программы" (говорят, что туда приходят и из IT те, кто хочет научиться держаться и говорить на публике). А еще “1+1” заинтересованы в участии в качестве инвесторов в стартапах, связанных с медиа-данными.

Вдохновение

На каждой конференции должно быть show&inspiration. На BDMSummit эта роль была отведена Gary Johes (IPS – Director International coach, trainer, speaker). 
Но нас намного больше вдохновило общение со старыми друзьями и новыми знакомыми. Рада была встретить Вера Шацкая, Bobeshko Anastasiia, познакомиться с удивительной Машей Добровольской и George Zvirid!
Едена Петрова, Вера Шацкая, Yegor Bugayenko
Елена Петрова с Верой Шацкой и Егором Бугаенко

Еще с точки зрения новых возможностей мне понравилось выступление Алекса Перьеля (WebiNerds VP of Sales). Их бизнес-модель состоит в том, что они отправляют своих senior developer c business mind в американский акселерратор, где они общаются со startup-ами и становятся сначала консультантами, а потом подбирают команду в Украине. И вот так я опять порадовалась осознанию необходимости бизнес-ориентирванности у наших разработчиков и снова подтвердились слова Антона Федулова про важность тандема Sales-Recruiter.
В целом, конференция, на мой взгляд, удалась! Мне очень понравились мультиязычность, акцент на "экологичности" в нашей работе и та подборка спикеров, на которую я попала. Ее кроссфункциональность, которая позволяет посмотреть на одну и ту же цель с разных точек зрения, поднимает актуальность процессного подхода в бизнесе. В этом же направлении работаем и мы - IT-Tuning и AdvanceIT.
Эта конференция подтвердила мое наблюдение после нашей весенней серии курсов - украинский IT-бизнес входит в стадию Юности по Адизесу :)
Спасибо организаторам - LemBS, в частности , Наталя Малетыч!
Теги: , , , , ,
 

+38 093 044 1600

Задать вопрос

Записаться