Знай свое место на рынке IT outsourcing (выводы из Outsource People 2017 Kyiv)


"Вы не любите кошек? Да вы просто не умеете их готовить!" То же самое можно сказать и про outsourcing-овый бизнес в Украине.
 На конференции Outsource People 2017 Kyiv разбирались, как приготовить "вкусную" разработку ПО на заказ и стоит ли вообще заниматься этим бизнесом. Давайте посмотрим на основные рекомендации для развития продукта, business mindset , о возможностях роста компаний и использования для этого имеющихся в Украине ресурсов - в репортаже нашего агента ;)

Outsourcing или/и Продукт

Вопрос, уже набивший оскомину, получил однозначный ответ: Это два разных бизнеса. Точка. С разными целями, жизненными циклами, методологиями, требованиями к людям и пр. Готовы вести 2 бизнеса - вперед
И, несмотря на объективные преграды для создания продуктов в Украине (плохая новость), есть возможность добавления ценности (т.н. added value) к нашим сервисам (хорошая новость). 
О них подробнее.

Re-usable component - продукт аутсорсинговой компании

Рекомендация Roman Peskin (это имя мы еще вспомним в этой статье): 
Инвестируйте однажды в создание модуля и используйте его в качестве attraction-а, повода оценить вас дороже и т.д.
Конечно, это работает, если вы определились со своей нишей. Она может быть "вертикальная" - бизнес-домен, или "горизонтальная" - например, security или другие качественные характеристики software продукта.
Вашим продуктом может быть то, что нужно большинству ваших клиентов (в случае Романа это был акселератор). Часто, они не придают значения этим "техническим штукам", а следовательно и не претендуют на интеллектуальную собственность ;). 
Но для этого вы должны быть достаточно зрелыми - и с т.з. качества, и с т.з. знания бизнес-домена.

Итак, первый вариант создания added value:
  • Качественный процесс производства ПО
  • Выбор ниши
  • Знание предметной области (бизнес-домена)
  • Выбор модуля, который может стать вашей "козырной картой".

Mindset - боль аутсорсинговых компаний

"Вы никогда не будете успешным outsource-ром, оставаясь в Украине" - такой вывод напрашивается после выступлений нескольких спикеров. И хотя это несколько печально, но автор этой статьи скорее согласен с этим утверждением.

Суть в пресловутых Business Needs и "болях" клиента. 
Все знают, что их удовлетворение - это цель сервиса, и их нужно выяснять, чтобы дать added value. Как их выявить, как добиться доверия, чтобы клиент раскрыл вам свои "боли" - вот тут начинаются сложности. Посмотреть аналитику - да, хороший английский - да, эмпатия и be proactive - возможно. Но не достаточно.
Обзор OP 2017 Kyiv от AdvanceIT
Женя Розинский: "Reputation is everything"
Кто-то говорит, что проблема в том, что мы "суровы", не улыбаемся и пр. Но это мы готовы списать на культурные различия.
Другие видят причину в Product Mindset или ВusinessMindset: в темах, на которые говорим, в экосистеме, в которой находимся, с ее реалиями, которые совсем не такие, как у них. В категорийном аппарате, ценностях предпринимательства, которые в 1000 раз важнее, чем технический профессионализм.
Те, кто работает с нами со стороны клиента, замечают, что мы не умеем вызвать доверия, потому что говорим не о том
"...Ситуация в отдельных компаниях становится лучше. Но в целом по индустрии картина не меняется..." (с) Женя Розинский
Следовательно, рекомендации по формированию mindset:
  • Для начинающих outsourcing-предпринимателей и специалистов, которые хотят работать с крупными, серьезными заказчиками, - поезжайте поработать там, где работают те, с кем вы хотите сотрудничать в дальнейшем. Впитайте их образ мыслей и ценности. Научитесь вести себя так, как они. Будьте с ними на одной волне.
  • Для действующих владельцев / CEO аутсорсинговых компаний - найдите себе BDMа с жизненным и профессиональным опытом из пункта выше :).

Партнерство с "владельцем продукта" - перспектива для аутсорсинга

Обладание business mindset, сходным с вашими клиентами дает шанс перейти на новый уровень отношений - партнерство. Это разделение прибыли и рисков от созданного продукта. И чтобы прибыль была более вероятной, а риски - менее, нам нужно понимать бизнес-ценность продуктов, в разработке которых мы принимаем участие. Обладать т.н. 
Product mindset. 
Сергей Бережной рассказал о 4 шагах в формировании Product mindset, даже не выезжая из страны ;) :
  1. Выйти за рамки SDLC, получить элементарное бизнес-образование. А для начала заняться вопросами: 
    • как эта штука будет работать без нас - что за бизнес-процесс, в рамках какой деятельности, как ею будут пользоваться, поддерживать, отвечать на вопросы и пр.?
    • Можно ли решить эту проблему без софта?
  2. Ознакомиться с Product Management framework-ами (Pragmatic Marketing, Optimal Product Processes, etc.). 
  3. Разобраться в хаосе методологий, научиться tailor-ить их под разные условия: 
    • клиентов (например: Enterprise и автоматизацию второстепенных бизнес -процессов vs заказчики-стартапы) 
    • разработку внутренних продуктов и т.д.
Обзор OP 2017 Kyiv от AdvanceIT
Сергей Бережной
"Product Management framework -
в упрощенном виде рассказывает IT-шникам о бизнесе"

На ожидаемые вопросы "как научить этому ПМов и ВАев" - ответ простой и сложный одновременно: Владелец или СЕО (!) может создать условия, чтобы им пришлось (!) учиться.
Да, это болезнено и рисковано, но необходимо на определенном этапе взросления компании.
Закончил Сергей свое выступление таким же заданием, как мы даем в нашем курсе Business Analysis - запишите, к кому вы завтра пойдете/напишите, чтобы узнать, как работает бизнес клиента :). 
При наличии пунктов 1-3 появляется больше открытых вопросов, на которые, возможно нет ответов, пока. Но само их наличие наводит фокус - и заказчиков, и подрядчиков. 

 ️    4. Только после наличия вышеуказанного бэкграунда можно говорить о Консалтинге (в т.ч. техническом) и Партнерстве.

Не Mindset-ом единым или Как найти свое место под солнцем

Мнение каждого отдельного спикера - это хорошо. Но какие выводы мы можем сделать? 
Но для начала, заглянем на панельную дискуссию с участием "зубров" аутсорсинга.
Среди панельных дискуссий наиболее интересной была "Как расти быстрее рынка: ключевые точки роста" от Victor Shalnyev (Nix Solutions), Oleksiy Skrypnyk (Eleks), David Braun (TemplateMonster) с существенным вкладом модератора Anton Trubnikov

5 выводов от  "зубров" аутсорсинга

  1. Понятие "рост" определили не как количество людей, а как увеличение среднего чека и прибыли на человека. Для такого роста Олексій Скрипник рекомендует подход "бутики vs супермаркеты". Давид Браун советует обратить внимание на создание бренда. 
    • Стоит вспомнить Романа Пескина, который говорил про "модуль", решающий проблемы нескольких клиентов.
  2. А нужно ли расти и зачем "быстрее рынка" (возможно, авторы названия дискуссионной панели имели ввиду "быстрее конкурентов" или "предвосхищать рынок" - не уверена )) Тут многозначность понятия "рынок"). Однозначно понятно: заходя на рынок "умирающих" технологий и трендов у вас есть шанс получить свой "голубой океан", но ненадолго. Смотрите вдаль и не складывайте все яйца в одну корзину. Изучайте рынок и его тенденции (а сначала определитесь с этим рынком). 
  3. Где наше место на outsourcing -рынке. Roman Peskin в первый день конфы показывал цифры количества людей в крупнейших аутсорсинговых компаниях мира и, для сравнения, количество людей в EPAM (весь, не только украинский) - просто смешно :). В связи с этим:
    • Скрыпник рассказал о незанятой нише "we are clearing indian code" :) 
    • Классная ассоциация: Венецианские галеры (крупные аутсорсинговые международные компании) и казацкие чайки (украинские компании) :).
  4. Какие компетенции развивать: Маркетинг и Sales. Все. (читай: business mindset и бизнес-граммотность).
  5. Советы для маленьких компаний: 
    • Скрыпник: Адизес, стр. "33": что делать, когда не знаете что делать :) 
    • Браун: делайте что-то по-другому, говорите на языке клиента (думайте так, как думает клиент) 
    • Шальнев: Опирайтесь на собственные ресурсы, оптимизируйте их использование (в т.ч. повышайте эффективность персонала) 
    • Трубников: изучить историю галер, понимать разницу между венецианскими (эффективными, со свободными людьми) и турецкими.
Обзор OP 2017 Kyiv от AdvanceIT
Дискуссионная панель "Как расти быстрее рынка: ключевые точки роста"

Выводы и идеи агента AdvanceIT

Что еще, помимо "пожить в среде, где развита культура предпринимательства" и "получить бизнес-образование" может помочь в обретении необходимого mindset и развитии бизнеса? Мы убеждены, что "введение" в бизнес, который использует технологии.
Начать можно с конференций. В данном случае был поток Data Science, где показывали кейсы, как технологии помогают решить практические задачи. То есть - за что клиент платит! 
Необходимы выступления представителей бизнеса, которые расскажут о тех самых пресловутых болях и с цифрами покажут эффект от применения технологий. Реальные связки бизнес-кейсов и решений. В этот раз самым интересным для автора статьи был Alex Isachenko, который рассказал про решения для retail & логистики.

Следующий шаг - стажировки. С Galyna Iefremova в первый день конференции обсуждали, что всех (особенно менеджеров, тим лидов) нужно после пары лет работы в IT отправлять на практику в P&G, Philip Morris,САН ІнБев и пр (Галя сама имеет такой опыт и отзывается о нем очень хорошо).

Создание доменных объединений. IT -кластеры - это прекрасно! Но IT - лишь помощь реальному бизнесу (в большинстве случаев).
Обсуждала с Nataliya Siromakha гипотетическую возможность найти точки соприкосновений компаний, создающих мед оборудование, мед институты и мед учреждения. Да, конечно, у нас в мед учреждениях нет данных, с которыми можно работать, да, IT -компании - это коммерческие учреждения. Но ведь их объединяет предметная область. 
У всех крупных IT-компаний есть социальные программы, которые могли бы быть направлены не только на выращивание технологических кадров, но и на развитие этой самой экосистемы - связки IT (технологий) с бизнесом + соответствующее двум этим компонентам образовании.

Да, это фантазии. Но, как говорил известный спикер - это открытые вопросы, которые пока без ответов. Но фокус наведен ;) по крайней мере у нас.
Теги: , , ,
 

+38 093 044 1600

Задать вопрос

Записаться