Начнем с того, что мы изначально хотели примерно половину времени уделить спикерам, а половину - разбору кейсов участников. Но кейсов от участников оказалось так много, что мы решили практически все время уделить именно им. Для нанесения максимальной пользы участникам. Получилась мини конференция по разбору кейсов. Даже задумались о полноценной кейсовой конференции :).Аудитория у нас подобралась максимально подходящая для этой темы - примерно пополам представителей Sales и Delivery. А ведь именно от их эффективного взаимодействия зависит не только успех "заведения" заказчика в компанию, но и прозрачные, понятные отношения дальше.
Переходим к кейсам. Наш спикер Наталья Железнова поделилась своими наблюдениями об ошибках на этапе PreContract. Наверное самая критичная - это отсутствие процесса PreContract, и недостаточное взаимодействие Sales и Delivery. Еще один полезный вывод из ошибок - это откладывать презентацию финансовой составляющей вашего предложения на как можно позже, дабы не отпугнуть заказчика на начальных этапах.А вот вкратце ситуации и рекомендации коллективного разума по кейсам участников:
- Следует быть очень осторожными в выдаче потенциальному заказчику подробного Proposal с техническими решениями (архитектурой), особенно если это делается бесплатно. Иначе есть риск того, что заказчик просто найдет команду подешевле с более низкой квалификацией, которая и воспользуется вашими решениями.
- Если у вас есть заказчик, который постоянно недоволен и рассказывает вам как вы плохо работаете, пишет негативные отзывы, и при этом таки заказывает время от времени какие-то проекты, то причины могут быть следующие: 1 - просто такой человек, и если он таки платит, то такое поведение стоит просто принять; 2 - таким поведением заказчик выбивает себе скидки и какие-то дополнительные бесплатные "плюшки". Варианты действий в этом случае могут быть такими: 1 - поговорить начистоту и договорится прекратить поток негатива; 2 - попытаться повышать цену, чтобы "отбить" выбитые таким поведением скидки и "плюшки"; 3 - расстаться, если ничего не помогает. Но решать вам в конечном итоге :)
- В данное время в арсенале разработчиков есть огромное количество готовых компонентов, решений, которые могут ускорять работу и давать заказчику результат быстрее. Возник вопрос, имеет ли смысл не раскрывать заказчику использование таких компонент (а как буд-то разрабатываем с нуля) с благородной целью обеспечить себе подушку на случай провала по эстимейтам. В таких сучаях все же рекомендуем быть максимально честными, т.к. заказчик может легко обнаружить такую подмену, и тогда прощай нормальные взаимоотношения и репутация. Лучше таки научится правильно планировать и правильно доносить заказчику свои Proposal.
И еще было пару не менее интересных кейсов. Можем с уверенностью утверждать, что интерактив однозначно прошел с пользой для участников, чему однозначно помогли особо вкусные печеньки и конфетки :).
Видео интерактива можно посмотреть здесь.
А мы приглашаем на курс "PreContract Management", старт 13.11. Подробнее здесь.
Курc обо всем, что происходит на этапе PreContract (PreSale): о превращении "теплого" lead-а в клиента, о создании качественного Предложения (Proposal), о ведущей роли Sales manager на PreContract, об увеличении продаж, о сокращении контрактных рисков, о повышении уровня комфорта всех участников PreContract процесса.
Целевая аудитория: Sales manager, Account manager, CEO, COO, CTO, Project Manager, Business Analyst, Tech/Team Leads
Особенно полезно ходить на курс парами :) - представители Sales и Delivery, именно они вместе формируют абсолютную силу для эффективного этапа PreContract.
