Отчет с митапа “IT Sales Talk: Лидоконвертация” организованную Kharkiv IT Cluster


17 февраля 2018 года Kharkiv IT Cluster провел встречу сейлз-комьюнити.
Встреча была посвящена тому, как конвертировать входящий поток лидов в сделки.

Догадываетесь, зачем на данном митапе был AdvanceIT? - Для валидации нашего нового курса “AdvanceIT Sales Management”, который мы планируем запустить в первой половине текущего года и курса "AdvanceIT PreContract Management", который уже успешно проводим.

Начнем с главного :)
Утренний кофе, нетворкинг и много знакомых лиц приятно сделали серьезное мероприятие дружеским и теплым.

Общение продолжилось в формате панельной дискуссии на тему “Роль продаж в IT”. В ней участвовали Алексей Моргунов, Business Development Manager компании Sloboda Studio, Макс Макаренко, Founder & CEO компании и продукта Docsify и Мария Добровольская, CEO компании IT Dev Group.

Панельная дискуссия



Вопрос: “Что важнее - продукт (в смысле выбора и подачи сервиса) или продажи этого продукта”.
Все участники дискуссии ответили, что продукт важнее.
Большинство респондентов онлайн голосования в сревисе sli.do ответили, что для них важнее продажи.

Вопрос: “Кто закрывает сделки в вашей компании”.
В этой дискуссии отметили, что многое зависит от размера и структуры компании. В одних компаниях есть разделение на лидогенераторов и клоузеров, в других лидогенерацией исключительно занимается маркетинговый отдел или автоматизированные программы, в третьих сейлз все способен делать сам от лидогенерации до закрытия сделки.

Вопрос: “Какой процесс в продажах наиболее эффективен”.
По мнению Макса, унифицированного процесса быть не может.
Алексей привел в качестве успешного процесса привлечения клиентов метод через организацию роадшоу, при котором удается взять 1-3 крупных клиентов в компанию в течение 2-8 месяцев. Для успешной работы в этом процессе специальные люди собирают базу, назначают встречи, а потом клоузеры встречаются с потенциальными клиентами и закрывают сделки.
Мария придерживается девиза “нормальные отделы нормально перформят” (с). На данный момент работает емейл рассылка. Просто нужно выбрать одно направление и хорошо проработать.

Вопрос: “Какие каналы продаж реально работают”.
Макс высказал мнение, что все каналы могут нормально работать, если их глубоко прорабатывать. Важно также постоянно совершенствоваться.
Также Макс поделился своими ошибками: однажды он назначил по 20 встреч в день и не смог их глубоко обработать. Изменив тактику, на более ранних этапах, впоследствие проводился отбор потенциальных клиентов по скайпу. Качество встреч увеличилось и успешных сделок стало больше.
Алексей определил такие каналы как Facebook, LinkedIn,емейл рассылка, онлайн сообщества (финтек, Ruby, пр.), работа с коворкингами.
Мария считает, что продажа услуг компании через конференции имеет место быть, но без бренда там сложно позиционироваться. Одним из успешных каналов для себя Мария определила рассылки на емейл и LinkedIn с проработанным экспертным предложением, которое призвано улучшить бизнес клиента. Для этого команда готовит список полезных программ и фич для программ, своего рода, создает продукт, который предлагается в разработку определенной нише.

Вопрос: “Какие проблемы вы хотели бы улучшить”.
Макс: Нехватка экспертизы внутри команды. Для преодоления этого Макс предлагает задуматься о найме зарубежных экспертов, которые бы ее помогли поднять.
Алексей: Слишком мало времени для повышения экспертизы. Нужно больше вникать в бизнес клиентов.
Мария: Основная проблема - выгорание сейлзов. Для этого нужно нанимать стойких бойцов, работать с командой, отслеживать эффективность, работать над собой.

Вопрос: “Как продать ручку. Какие вопросы задавать на собеседовании”.
Максим считает, что для понимания, подойдет кандидат или нет достаточно простого общения.
Алексей предпочитает задавать вопросы, которые встречаются на Upwork и спрашивает, чего достиг человек, какие действия для этого делал.
Мария основным качеством для сейлза считает адекватность. Для оценки этого качества она задает вопросы, как проводят свободное время, как борются со стрессом. Дополнительно Мария дает живой риквест от заказчика и спрашивает, как кандидат ответил не него.

Вопрос: “Где вы берете базы”.
Все участники отметили, что собирают в ручную. Ранее пробовали покупать базы, но они оказались не настолько качественными и рентабельными как хотелось бы.

Вопрос: “Какой вы видите структуру продающего письма”.
Алексей: Комплимент, заметка о новостях компании клиента, прочий захват внимания, потом 3-4 предложения с подставкой ключевых слов
Макс для своего продукта присылает два-три полезных письма для клиента, потом третье делает продажным. Хорошо построенные фолоуапы и вайтпейперы помогают повысить конверсию и приводить необходимое количество клиентов.
Мария на Upwork пишет полукастомные биды с подставлением клиентской информации.

Вопрос: “Какие каналы лидогенерации используете”.
Макс: Outbound и inbound - маркетинг и прямые продажи. Производят звонки, работают с LinkedIn, персональные рассылки.
Алексей: Роадшоу, холодные мейлы и звонки, нахождение и решение проблем различных ниш, партнерская сеть лидогенераторов, апсейл.
Мария: Upwork, емейл рассылки.

Вопрос: “Как относитесь к обучению неайтишников с английским и мозгами на роль сейлза”.
Максим и Мария считают данный вариант наполнения компанию новыми сейлзами вполне реалистичным и работающим. Алексей отметил, что срок закрытия сделки у новичков гораздо дольший. Сейлзы с опытом более рентабельны для компании.

Вопрос: “Как вы решаете вопрос с безопасностью и утечкой базы”.
Участники отметили важность CRM, метода строгих переговоров с новичками и официальными договорами, которые помогают немного запугать нерадивых сотрудников.

Вопрос: “Каким вы видите соотношение ставки к проценту от сделок”.
Макс: 50 на 50.
Алексей: Для клоузеров 50 на 50. Для лидогенераторов - норма и бонус за перевыполнение плюс бонус за лиды.
Мария спрашивает на собеседовании, какой минимум тратит потенциальный кандидат на свою жизнь и отталкивается этой информацией для предложения ставки, плюм процент.

Вопрос: “Если долго не получается закрыть сделку сейлз перегорает. Что делать”.
Макс: Включается старший сейлз и вместе разбирает, в чем проблемы и как их решить.
Алексей: Анализируется воронка, определяется причина, решается. Для успокоения еще используется массаж))
Мария: Каждое утро поход в спортзал.

Вопрос: “Кто отвечает за апсейл”.
Макс: Автоматизация процесса с помощью программ и прописанных циклов.
Алексей: Роль берет на себя PM, но в аутстафинг модели эту роль может взять и разработчик, предложив подключить дополнительный ресурс.
Мария: Так как менеджеры проектов не горят желанием продавать, апсейл делают сейлзы и директора.


Доклады

Александр Киценко, управляющий партнер Oy-li Ukraine выступил с докладом “13 смертных грехов отдела продаж в IT”.
Александр выделил такие распространенные ошибки сейлзов как невежество (нужно знать, что продаешь), лень (обещал-перезвони), обман (говорят неправду клиенту), смирение (легко принимают отказ), жадность (назначают больше встреч чем могут обработать), неразборчивость в связях (контактируют не тех людей), малодушие (нежелание анализировать воронку продаж), апатия (недостаточная мотивация к действиям), ограниченность (нет стремления к развитию), безразличие, полигамность (нет ответственного за цикл продаж), бесконтрольность (нет отчетов), недальновидность (нет плана продаж).


Виктория Кравченко, Со-основатель и CEO UA2EU с докладом “Культурная специфика переговоров разных стран”.
Виктория подчеркнула важность понимания общения в разных странах.
Раскрыла наш ментальный код: целостная ориентированность на человека, непрямое решение проблем и конфликтов, неустойчивая самооценка, гибкость в работе с правилами и законами, ориентированность на иерархию, дифференцированная ориентированность на отношения.
Раскрыла особенности при ведении переговоров с заказчиками из разных стран.
К примеру, Англичане не любят когда им что-то продают открыто, американцы к этому относятся намного легче, немцы согласовывают любое предложение абсолютно со всеми сотрудниками компании.

Manuel De Vits, Founder & Marketing Director of Valyman Consulting с докладом “7 hints to make more international clients”.
Мануэль отметил целесообразность фокусировки на результате, терпении, важности постановки правильных вопросов. Особенно правильные вопросы нужно задавать в холодных письмах.
Письма с описанием своих услуг “в лоб”, по мнению Мануэля, имеют низкую конверсию. Лучше в письме сначала уточнять, использует ли клиент определенные технологии, пробовал ли работать с аутсорс или аутстаф командами, хотел ли бы попробовать, пр.
Отметил важность фолоуапов и чувстве ценности своих услуг.

Дмитрий Макаров, Visual Communicator, Promodo с докладом “КП, до которого не доходят руки”.
В своем докладе Дмитрий рассказал о визуальной коммуникации с брендом и для улучшения эмоционального восприятия при отправке коммерческого предложения.
Посоветовал к прочтению книги “Пиши и сокращай. Как создавать сильный текст” Максима Ильяхова и Людмилы Сарычевой, “Психология влияния” Роберта Чалдини, “Визуальное мышление” Дэна Роэма и сайт с бесплатными картинками для оформления unsplash.com для лучшего донесения вашего посыла.

Миша Городецкий, ex-CCO Alia, Plastic Card, Beeline KZ, IBM, Samsung, Cisco с докладом “Влияние клиентского опыта на доход компании”.
Михаил отметил важный факт, что недовольные клиенты в 6 раз сильнее делятся информацией в сети, чем довольные.
Чтобы погашать негатив и вовремя его определять, Михаил предлагает задать своим клиентам всего один вопрос: “Оцените по девятибалльной шкале, порекомендовали ли бы вы нас своим близким”.
Для того чтобы менеджеры работали более эффективно, можно и нужно приравнивать мотивационные бонусы к уровню удовлетворенности клиентов. В этом случае уровень удовлетворенности и будет мультипликатором.

Станислав Шелякин, Senior Consultant, Consulting, Strategy&Operations group, PwC с докладом  “Роль бизнес аналитики и продаж в новых отраслевых вертикалях”.
Станислав сделал акцент на том, что ваша экспертиза в одной отрасли может подойти к другой. Примером он привел разработку ERP системы. Если проанализировать различные бизнесы, окажется, что ваша компетенция в разработке для них продукта может идеально совпасть. Раздекомпозировав оба проекта может оказаться, что они состоят из одних и тех же блоков. Просто названы по разному.


Макс Макаренко, Founder & CEO at Docsify с докладом “Главные вызовы на пути к масштабированию отдела продаж”.
Максим в своем докладе отметил, что входящий поток лидов нужно автоматизировать и оптимизировать с помощью программ и маркетинговых кампаний.
Подчеркнул важность увеличения экспертизы и донесения ее до целевой аудитории через вайтпейперы и другие каналы коммуникации.
Посоветовал следующие шаги при работе с клиентами и воронкой продаж: определить, какие этапы нужно пройти клиенту, разделить этапы на воронку, поставить цели, сделать действия, отслеживать метрики.
Что делать с теми, кто сошел с воронки: отправлять полезный контент, отслеживать алертами, когда ваши потенциальные но сошедшие клиенты уходят с текущего места работы, каждые 6 месяцев отправлять фолоуапы.
По мнению Макса часто продавцы не эффективны из-за двух причин: они общаются не с теми людьми и делают много мануальной работы.
Максим посоветовал инвестировать в знания своих сейлзов, ставить метрики (количество MQL, соотношении их к SQL, Open/Reply/Delivery rate, пр.) и самое важное - не продавать продукт, который не нужен рынку.


Краткие выводы со всего вышеуказанного:
Красной линией и топ-темой митапа выступил вопрос “Что важнее - продукт или продажи”. В этом вопросе большинство спикеров высказали свою приверженность продуктовой составляющей (не путать с продуктовыми IT-компаниями. Речь шла больше о пакете услуг IT-аутсорсинговых компаний). Большинство опрошенных посетителей конференции посчитали продукт вторичным.
По мнению нашего представителя, обе составляющие - и продукт и метод продажи продукта важны, но все же первостепенней, “Что” вы продаете.
IT-аутсорсинг (ITO) достаточно конкурентный рынок. На конкурентном рынке постоянно нужно совершенствовать свои навыки продаж. Такое усовершенствование отлично работает в средне-конкурентной среде. В нашем случае, одного этого не достаточно. Представьте, что вокруг вашего дома расположены сотни компаний продающих пластиковые окна одинаковых марок с одинаковыми свойствами. Как бы их продавцы не продавали их, вряд-ли бизнес будет успешным.
На высококонкурентном рынке нужно задуматься о своем продукте (сервисе продажи ITO) и дифференцироваться.
Исключением или производным из двух этих составляющих может считаться вложение средств в брендирование.
С одной стороны, это метод продаж, но с другой, дифференциация продукта в глазах потенциальных клиентов.

Вторым важным блоком мы определили тенденции к разделению ролей на разных этапах продаж. Если раньше сейлзов искали в основном на полный цикл продаж, теперь роли выкристаллизовалась в разные должности - лидогенератор и клоузер. Причем, лидогенерация уже не является исключительно мануальной работой. Ее может взять на себя программа или маркетинговые кампании.

В третьих наш представитель отметил тенденции в углубление клоузерских (лидоконвертационных) навыков, понимание среды - как своей, так и среды обитания клиентов, важности фолоуапов, эмоционального донесения своего бренда и наличие этого бренда.

В целом, было безусловно полезно. Спасибо большое Kharkiv IT Cluster за подбор тем, спикеров и безусловно полезный вклад в развитие харьковского IT.


Обзор подготовила Алена Паренченко, 
co-owner, куратор тренинг-центра AdvanceIT

Теги: , , ,
 

+38 093 044 1600

Задать вопрос

Записаться