| Перейти к программе курса | Перейти к мотивации и отзывам |
У каждого на этом этапе свои интересы и практики. В результате - Sales продают то, что сложно реализовать, а сформированный PM-ом и командой Proposal сложно продать. Разруливание конфликтов отнимает у руководителей драгоценное время, которое можно было бы посвятить развитию бизнеса и организации работы компании.
| 👉 Но цель этого этапа общая - контракт и устав проекта - договоренности, влияющие на режим работы, критерии приемки, удовлетворенность клиента, периодичность и условия поступления денег в компанию/. А следовательно бонусы как сэйлзов, так и команды проекта. И получение ресурса для развития бизнеса. |
Решение - это настройка процесса. У вас он может называться как угодно. Мы остановились на названии PreSale Process.
Процесс - это повторяемый подход к достижению ценного для бизнеса результата. У него есть свои правила и условия, следование которым обеспечивает качество результата и позволяет анализировать и улучшать этот процесс. Организация процесса позволяет понять цели всех участников, согласовать их действия и ответственности.
Мы собрали представителей всех заинтересованных сторон и разработали программу,
которая поможет вам организовать
процесс PreSale в вашей компании.
процесс PreSale в вашей компании.
Как все начиналось
Все началось с того, что в одной харьковской IT-компании с американскими корнями были проблемы, как все думали, с delivery.Sales жили своей жизнью, занимались магией и искусством, творили чудеса, но разработчики потом все портили. Разработчиков улучшали всеми возможными способами. Даже создали подразделение по Improvement. Но никакие сертификации и Lessons learned не помогали до тех пор, пока не сели за стол переговоров с отделом продаж и не обсудили, кто кому что должен. И провели эксперимент.
После нескольких итераций эксперимент показал свою эффективность: проекты стали более выполнимыми, заказчики более сговорчивыми, коммуникации и контракты - более профессиональными.
Это был повод для гордости, опыт, которым хотелось поделиться. AdvanceIT предоставили свою площадку. Митапы по темам PreSale собирали большое количество участников.
Пока делились опытом, нашлись и единомышленники из других компаний, со своими наработками. Также возникали корпоративные запросы на настройку PreSale. Чаще всего они были завуалированы под “проблемы с Project Manager-ами” или “проблемы с процессами”.
Эта тема стала одной из главных в корпоративных заказах. На другом курсе - Process Management каждый третий выбирал именно этот процесс в качестве примера для домашних работ.
| 👉 Так воркшоп по инициированию проектов превратился в полноценный, согласованный, кроссфункциональный курс PreSale Management с участием в качестве преподавателей Sales, PM, представителя C-level менеджмента, Бизнес-аналитика. Постепенно, мы стали привлекать рекрутера и юриста. |
 |
| AdvanceIT - преподаватели курса PreSale |
Кто и почему приходит на курс PreSale
| Перейти к программе курса | Перейти к истории курса |
- CEO/ CTO
- Sales/ BDM
- PM/ BA
- Lead-ы команд разработки.
 |
| Практическая работа на курсе PreSale в AdvanceIT, 2019 |
- Я аппрувлю все пропозалы перед отправкой клиенту. Хочется получить инструменты оценки пропозалов и повысить вероятность их успешности (Delivery Director)
- Хочу научиться формированию коммерческого предложения заказчику. А также составлению необходимого пакета документов для инициации проекта:особенно детально SLA (Project Manager)
- Научиться продавать свою точку зрения на проект и его эстимэйты заказчикам (Business Analyst)
- Лучше понимать сам процесс Presale и ответственность всех его участников, а также видеть и предупреждать возможные риски на этом этапе (Business Analyst)
- Хотелось бы увидеть, как организован процесс в других командах, интересует коммуникация с людьми с другим уровнем компетенции и другой картиной мира, обмен опытом, кейсами (Head of PreSale & Delivery)
- Как проводить первый контакт с потенциальным клиентом, не отпугнуть его на ранних стадиях, как убедить, что именно МЫ - то, что ему нужно (Lead Developer)
- В 99% случаев работы с новыми клиентами были проблемы - ПМ не был в курсе некоторых договоренностей между топами и клиентом, было проблематично ограничить объем работ или вложиться в эстимейты/сроки, данные кем-то сверху (Project Manager)
- Очень важно создавать хорошее "первое впечатление". В жизни компании у ПМа перед клиентом это этап пре-сейл. Поэтому я хочу расширять знания и навыки, а также по-возможности избегать ошибок которые часто допускаются по незнанию, в результате чего клиент или уходит или уже не так дружелюбно настроен (Project Manager)
- Отрицательный опыт работы с разными Sales manager'ами, который не принес каких-либо ощутимых результатов (Delivery Director)
- Описание процесса PreSale - правил обработки lead-а, создания Estamates и Proposal, ответственности вовлеченных ролей;
- Шаблоны Proposal и Project Charter - для своих сегментов клиентов, моделей и сервисов;
- Шаблон Estamates - для оценки сроков и бюджета.
 |
| Расчет стоимости проекта на курсе PreSale в AdvanceIT |
- Выявления информации, чтобы понять, на какие болевые точки заказчика можно давить в ходе убеждения и продажи;
- Предварительного расчета объема работ и их оценки ( scope & estimates);
- Определения и оценки перспектив и рисков взаимодействия с заказчиком.
Отзывы участников курса PreSale
- Понравились краткие и конкретные чеклисты, реальные шаблоны документов, возможность отработать их сразу в группе на примере реальных кейсов (Account manager)
- Информация очень структурированная, много подходов, которые действительно обязательно применять в разработке проектов. Начали внедрять. (CEO)
- Для меня многое было новым, поэтому я иначе посмотрела на решение некоторых конфликтных вопросов внутри компании (Project Manager)
- Все занятия на 101% полезны, уже применяем.(СЕО)
- Дана информация, которая является результатом труда и "боли", а не простая подборка рекомендаций. Понравился детальный разбор каждого кейса. Организация самого процесса на высоте (Project Manager)
- Мне, как сейлзу, ценна возможность лучше понять что происходит/должно происходить на стороне деливери. Как результат, проще исправить (или, как минимум, начать исправлять) общие косяки.(Sales Manager)
- Преподаватели с большим практическим опытом; материал, который действительно актуален в реалиях местного рынка. Возможность поработать вместе с нашим Delivery. (Sales Manager)
- Особенность - что спикер не один, а было 5 человек. Все опытные специалисты которые делились им с разных точек зрения. (Business Analyst)
- Если сказать в двух словах, то для меня это был один из самых полезных курсов среди тех, которые я посещал. Полезный как в теоретическом, так и в практическом планах. Минимальное количество "воды", все по делу. Материалы к занятиям содержат почти готовые шаблоны документов, которые можно с легкостью адаптировать для своей компании. Данный курс может пройти под девизом "бери и делай" - более четких инструкций для действий сложно представить! (CEO)
 |
| Курс PreSale, группа #2, 2018, AdvanceIT |
Приходите, убедитесь сами :)
Здесь вы найдете информацию о деталях курса и наборе ближайшей группы.
