Отзывы о курсе PreSale

Перейти к программе курса Перейти к мотивации и отзывам
У Sales этот этап называется sale closure. У Project Manager-ов - инициирование проекта. В обиходе - PreSale.
У каждого на этом этапе свои интересы и практики. В результате - Sales продают то, что сложно реализовать, а сформированный PM-ом и командой Proposal сложно продать. Разруливание конфликтов отнимает у руководителей драгоценное время, которое можно было бы посвятить развитию бизнеса и организации работы компании.
👉 Но цель этого этапа общая - контракт и устав проекта - договоренности, влияющие на режим работы, критерии приемки, удовлетворенность клиента, периодичность и условия поступления денег в компанию/.
А следовательно бонусы как сэйлзов, так и команды проекта. 
И получение ресурса для развития бизнеса.
Решение - это настройка процесса. У вас он может называться как угодно. Мы остановились на названии PreSale Process.


Процесс - это повторяемый подход к достижению ценного для бизнеса результата. У него есть свои правила и условия, следование которым обеспечивает качество результата и позволяет анализировать и улучшать этот процесс. Организация процесса позволяет понять цели всех участников, согласовать их действия и ответственности.
Мы собрали представителей всех заинтересованных сторон и разработали программу, 
которая поможет вам организовать
процесс PreSale в вашей компании.

Как все начиналось

Все началось с того, что в одной харьковской IT-компании с американскими корнями были проблемы, как все думали, с delivery.
Sales жили своей жизнью, занимались магией и искусством, творили чудеса, но разработчики потом все портили. Разработчиков улучшали всеми возможными способами. Даже создали подразделение по Improvement. Но никакие сертификации и Lessons learned не помогали до тех пор, пока не сели за стол переговоров с отделом продаж и не обсудили, кто кому что должен. И провели эксперимент.

После нескольких итераций эксперимент показал свою эффективность: проекты стали более выполнимыми, заказчики более сговорчивыми, коммуникации и контракты - более профессиональными.
Это был повод для гордости, опыт, которым хотелось поделиться. AdvanceIT предоставили свою площадку. Митапы по темам PreSale собирали большое количество участников.
Митап AdvanceIT "Почему заказчики отваливаются на PreSale", май 2017

Пока делились опытом, нашлись и единомышленники из других компаний, со своими наработками. Также возникали корпоративные запросы на настройку PreSale. Чаще всего они были завуалированы под “проблемы с Project Manager-ами” или “проблемы с процессами”.

Эта тема стала одной из главных в корпоративных заказах. На другом курсе - Process Management каждый третий выбирал именно этот процесс в качестве примера для домашних работ.

👉 Так воркшоп по инициированию проектов превратился в полноценный, согласованный, кроссфункциональный курс PreSale Management с участием в качестве преподавателей Sales, PM, представителя C-level менеджмента, Бизнес-аналитика. Постепенно, мы стали привлекать рекрутера и юриста.
AdvanceIT - преподаватели курса PreSale
AdvanceIT - преподаватели курса PreSale
Первая группа выпустилась в 2017 году. В 2020 году мы проведем уже пятую итерацию. В этот раз - онлайн (об опыте AdvanceIT в проведении и подходе к онлайн-формату на примере курса Business Analysis можно прочитать тут).

Кто и почему приходит на курс PreSale

Перейти к программе курса Перейти к истории курса
Курс PreSale - это не лекторий. Это площадка для совместного поиска решений и обмена опытом для менеджеров, которые уже осознали, что один в поле не воин, и столкнулись с необходимостью настраивать процессы. Особенно процессы работы компании как единого организма при взаимодействии с заказчиком:
  • CEO/ CTO
  • Sales/ BDM
  • PM/ BA
  • Lead-ы команд разработки.
Практическая работа на курсе PreSale в AdvanceIT, 2019 г.
Практическая работа на курсе PreSale в AdvanceIT, 2019
Что побуждает этих людей прийти на курс PreSale? Вот несколько цитат:
  • Я аппрувлю все пропозалы перед отправкой клиенту. Хочется получить инструменты оценки пропозалов и повысить вероятность их успешности (Delivery Director)
  • Хочу научиться формированию коммерческого предложения заказчику. А также составлению необходимого пакета документов для инициации проекта:особенно детально SLA (Project Manager)
  • Научиться продавать свою точку зрения на проект и его эстимэйты заказчикам (Business Analyst)
  • Лучше понимать сам процесс Presale и ответственность всех его участников, а также видеть и предупреждать возможные риски на этом этапе (Business Analyst)
  • Хотелось бы увидеть, как организован процесс в других командах, интересует коммуникация с людьми с другим уровнем компетенции и другой картиной мира, обмен опытом, кейсами (Head of PreSale & Delivery)
  • Как проводить первый контакт с потенциальным клиентом, не отпугнуть его на ранних стадиях, как убедить, что именно МЫ - то, что ему нужно (Lead Developer)
  • В 99% случаев работы с новыми клиентами были проблемы - ПМ не был в курсе некоторых договоренностей между топами и клиентом, было проблематично ограничить объем работ или вложиться в эстимейты/сроки, данные кем-то сверху (Project Manager)
  • Очень важно создавать хорошее "первое впечатление". В жизни компании у ПМа перед клиентом это этап пре-сейл. Поэтому я хочу расширять знания и навыки, а также по-возможности избегать ошибок которые часто допускаются по незнанию, в результате чего клиент или уходит или уже не так дружелюбно настроен (Project Manager)
  • Отрицательный опыт работы с разными Sales manager'ами, который не принес каких-либо ощутимых результатов (Delivery Director)
Все эти вопросы на курсе превращаются в кейсы и материалы для домашних заданий. А к концу курса вместо них появляются собственные:
  • Описание процесса PreSale - правил обработки lead-а, создания Estamates и Proposal, ответственности вовлеченных ролей;
  • Шаблоны Proposal и Project Charter - для своих сегментов клиентов, моделей и сервисов;
  • Шаблон Estamates - для оценки сроков и бюджета.
Расчет стоимости проекта на курсе PreSale в AdvanceIT
Расчет стоимости проекта на курсе PreSale в AdvanceIT
Проработка домашних заданий дает навык:
  • Выявления информации, чтобы понять, на какие болевые точки заказчика можно давить в ходе убеждения и продажи;
  • Предварительного расчета объема работ и их оценки ( scope & estimates);
  • Определения и оценки перспектив и рисков взаимодействия с заказчиком.
А что думают сами участники курса о его ценности и эффективности?

Отзывы участников курса PreSale

  • Понравились краткие и конкретные чеклисты, реальные шаблоны документов, возможность отработать их сразу в группе на примере реальных кейсов (Account manager)
  • Информация очень структурированная, много подходов, которые действительно обязательно применять в разработке проектов. Начали внедрять. (CEO)
  • Для меня многое было новым, поэтому я иначе посмотрела на решение некоторых конфликтных вопросов внутри компании (Project Manager)
  • Все занятия на 101% полезны, уже применяем.(СЕО)
  • Дана информация, которая является результатом труда и "боли", а не простая подборка рекомендаций. Понравился детальный разбор каждого кейса. Организация самого процесса на высоте (Project Manager)
  • Мне, как сейлзу, ценна возможность лучше понять что происходит/должно происходить на стороне деливери. Как результат, проще исправить (или, как минимум, начать исправлять) общие косяки.(Sales Manager)
  • Преподаватели с большим практическим опытом; материал, который действительно актуален в реалиях местного рынка. Возможность поработать вместе с нашим Delivery. (Sales Manager)
  • Особенность - что спикер не один, а было 5 человек. Все опытные специалисты которые делились им с разных точек зрения. (Business Analyst)
  • Если сказать в двух словах, то для меня это был один из самых полезных курсов среди тех, которые я посещал. Полезный как в теоретическом, так и в практическом планах. Минимальное количество "воды", все по делу. Материалы к занятиям содержат почти готовые шаблоны документов, которые можно с легкостью адаптировать для своей компании. Данный курс может пройти под девизом "бери и делай" - более четких инструкций для действий сложно представить! (CEO)
Курс PreSale, группа №2, 2018, AdvanceIT
Курс PreSale, группа #2, 2018, AdvanceIT
Конечно, есть и замечания. Мы прислушиваемся ко всем рекомендациям, и стараемся совершенствовать каждый следующий поток курса. Важно, что они все в дружеском стиле, что позволяет нам думать, что нам удается создать атмосферу доброжелательности и открытости. 

Приходите, убедитесь сами :)
Здесь вы найдете информацию о деталях курса и наборе ближайшей группы.
Теги: , , , , , , , , ,
 

+38 097 79 43 556

Задать вопрос

Записаться