PreSale Management Курс


Самый востребованный курс для IT Outsourcing

10 занятий при поддержке 4-х менторов - и вы проведете аудит и настройку процесса PreSale и инициирования проекта, сможете предотвратить основные риски проекта до заключения контракта.
В выигрыше останутся все:
  • Для BDM и Sales: повышение конверсии из “теплого” лида в контракт
  • Для PM, ВА и Delivery-команды: согласованные ожидания и выполнимые условия
  • Для Компании в целом:
    • Внутри - эффективное взаимодействие Sales и Delivery без потерь и конфликтов
    • Снаружи - рост доверия и сговорчивости со стороны клиентов.
  • Для ваших Клиентов: обоснованная цена, понятный процесс, ценный результат

Вы научитесь:

✔️ Определять Scope (и out of scope) проекта (совместно: Sales, Delivery, Заказчик)
✔️ Обосновывать proposal и “продавать” его заказчику
✔️ Выявлять ожидания заказчика к продукту, процессам, отношениям
✔️ Настраивать прозрачные правила взаимодействия с заказчиком
✔️ Определять точные условия сдачи-приемки, поддержки, гарантии
✔️ Корректно рассчитывать бюджет проекта
✔️ Распределять роли и согласовывать ожидания внутри PreSale-команды

Программа курса максимально практична: много кейсов и задач на занятиях. Участие в курсе предполагает выполнение домашних заданий, связанных с работой в вашей компании/проекте, по принципу “бери и делай”.

Привлекая коллег, вы увидите результат уже в ходе курса.
Рекомендуем одновременное участие в курсе представителей Sales и Delivery,
так как именно на стыке их взаимодействия на этапе PreSale
порождается наибольшее количество проблем.

Формат обучения:

Старт обучения группы 05 (онлайн): ориентировочно - 14 мая 2020, регистрируйтесь, чтобы своевременно получать уведомления о курсе.
Режим обучения: 10 занятий по 2,5 часа, начало в 9:00. Обучение происходит в  группе 13-17 человек.
После окончания курса участники получают сертификат.

Стоимость курса PreSale-онлайн: $349 (цена снижена на период карантина и экономического кризиса). Специальные условия для 2+ человек из одной компании, а также участников других курсов нашего тренингового центра.

Порядок оформления в группу:

👉 Вы записываетесь в группу на сайте.
👉 Получаете подтверждение регистрации и договор на обучение.
👉 Перед стартом занятий вы получаете дополнительное напоминание о старте курса на почту и телефон.

Программа курса PreSale Management


Дата и время Тема занятия
14. 05.2020
четверг
1. Компоненты и результаты процесса PreSale
  • Процесс PreSale (инициирования проекта) и его место в воронке продаж
  • Основные определения
  • Компоненты процесса PreSale
  • Варианты развития процесса PreSale в зависимости от условий проекта
  • Устав проекта, Proposal
19. 05.2020
вторник
2. Квалификация Lead-а и Профиль Заказчика
  • Профиль и квалификация потенциального клиента
    • Lead qualification checklist
    • Определение потребности потенциального клиента (вероятный объем работ)
  • Как вызвать интерес у потенциального клиента
  • Request for Proposal (RFP)
21. 05.2020
четверг
3. Управление ожиданиями заказчика
  • Идентификация участников проекта (stakeholders)
  • Определение основных потоков коммуникаций
  • Формализация основных целей проекта
  • Обработка Compliance ожиданий
    • Information security
    • IP rights, data protection
    • Disaster Recovery
    • Development Process Management
  • Влияние целей, коммуникаций и ожиданий на Proposal
26. 05.2020
вторник
4. Определение объема работ
  • План и результаты Product Discovery
  • Трансфер от Sales к Delivery
  • Выявление потребностей командой Delivery: дополнительные вопросы для уточнения объема работ
  • Формализация Scope проекта (Scope definition)
    • Product/ Service vision
    • Feature list
    • Service roadmap
02. 06. 2020
вторник
5. Консультация по Домашним заданиям и Разбор кейсов
04. 06. 2020
четверг
6. Типы контрактов. Особенности, применимость, выбор
  • Выбор типа контракта
    • Fixed price
    • Cost Reimbursable (T&M, DDC)
  • Управление проектом и процессами при разных типах контрактов
  • Типичные проблемы, их причины и решения
    • Работа с требованиями
    • Обработка рисков и проблем
    • Обработка изменений
    • Практика по процессу обработки изменений
  • Бюджетирование проекта и график оплат
09. 06. 2020
вторник
7. Proposal: Расписание, Team composition, Cost проекта
  • WBS на основании Feature List
  • Формирование расписания на основании WBS с учетом business milestones
  • Состав команды проекта и его обоснование
16. 06. 2020
вторник
8. Контрактные условия: Приемка, гарантия, SLA, мотивация
  • Типы контрактов и Agile
  • Процедура и условия приемки, оплаты, гарантии
  • Ограничение ответственности
  • Контракты с мотивацией
    • Определение метрик и условий SLA
    • Внедрение процедур мотивации
    • Контрактная мотивация заказчика
  • Практика Document Review для контрактной документации
18. 06. 2020
четверг
9. Консультационное занятие
Ответы на вопросы и дополнительный материал:
  • Взаимодействия с рекрутингом на этапе preSale: одна команда с общей целью
  • Рекомендации юриста по договорам и процессам взаимодействия с заказчиком: NDA, IP rights и др.
23. 06. 2020
вторник
10. Переговоры и продажа Proposal-a и Контракта
  • "Продажа" Solution
  • "Продажа" условий, estimates и цены

  • Bonus:
  • Что такое "успешная продажа"
  • Upsell


После прохождения курса PreSale вы получите сертификат о его окончании.

Преподаватели и менторы курса:


Посмотреть историю курса Посмотреть отзывы
 

+38 097 79 43 556

Задать вопрос

Записаться