Курс Client Management.PreContract


AdvanceIT объявляет набор в группу 02 "Client Management | PreContract".

Для кого: CEO, COO, CTO, CIO, Sales manager, Account manager, Project Manager, Business Analyst, Tech/Team Leads

Цели и результаты курса:
  • Научиться комфортному взаимодействию между Sales и Delivery на этапе PreContract (Pre Sale, инициирование проекта, инициация проекта)
  • Описать и внедрить эффективный процесс PreContract 
  • Договариваться о прозрачных правилах взаимодействия с заказчиком “на берегу”
  • Выявлять актуальные ожидания заказчика
  • “Продавать” ваши Предложения (Proposal) заказчику
  • Уверенно вести заказчика к главному результату - контракт на разработку программного обеспечения
  • Выбирать подходящие типы контрактов
  • Определять точные условия гарантии, сдачи-приемки, поддержки
  • Корректно рассчитывать бюджет проекта
  • Думать и действовать за рамками своей профессии
  • Предоставлять клиентоориентированный сервис заказчику

Этот курс для вас, если вы хотите:
  • Больше зарабатывать и уменьшить издержки 
  • Быстро выдавать потенциальным заказчикам качественные Proposal
  • Найти способы максимального понимания интересов и ожиданий заказчика
  • Устранить львиную долю проблем до подписания контракта и иметь прозрачные правила взаимодействия с заказчиком
  • Быть более клиентоориентированными
  • Делать вовремя сдачу-приемку и также вовремя получать оплату
  • Не попадаться на удочку вечной бесплатной гарантийной поддержки
Описание курса:
Курc обо всем, что происходит на этапе PreContract (PreSale): о том как превратить "теплого" lead-а в клиента, об организации эффективного процесса инициирования проекта, о том как создать качественное Предложение (Proposal), о сокращении рисков, связанных договоренностями и контрактами, о повышении уровня комфорта Заказчика, сейлзов и команды проекта.

Программа курса максимально практична: будет рассмотрено много кейсов и будет много практики на занятиях.

Материал курса создан для закрытия самых критических аспектов на этапе PreContract.
Участие в курсе предполагает выполнение домашних заданий , связанных с работой вашей компании/проекта по принципу “бери и делай”.

Вы можете настроить процессы PreContract в вашей компании (проекте) прямо в ходе курса.
На протяжении всего курса тренера будут помогать вам консультациями и примерами из своего опыта.

Формат:
Старт обучения: 13 ноября 2017.Количество часов: 23 часа
Режим обучения: 6 занятий по 3 и 8 часов два раза в неделю, начало в 9:00. Обучение происходит в офисе. В группе 10-20 человек.
Место: г. Харьков, ул. Гаршина 9, 1эт.
Стоимость курса PreContract: $399 (+ специальные условия для 2+ человек из одной компании, а также участников других курсов нашего тренингового центра).

Порядок оформления в группу:
  1. Вы записываетесь в группу на сайте.
  2. Получаете подтверждение регистрации и договор на обучение.
  3. Перед стартом занятий вы получаете дополнительное напоминание о старте курса на почту и телефон.

Программа курса PreContract 

Дата и время Тема занятия Тренер
13.11.17
09:00 - 12:00
Разумное инициирование проекта. Устав и процесс
  • Основные определения
  • Состав Пред-контрактного этапа
  • Что спрашивать у заказчика
  • Определение подхода к выполнению и развитию проекта
  • Выбор состава команды
  • Устав проекта: Что делаем, Как делаем, Кто чем управляет
  • Процесс инициирования проекта
  • Ознакомление с контрактной документацией

Сергей Поволяшко  
15.11.17
09:00 - 12:00
Управление ожиданиями и коммуникациями
  • Идентификация и анализ участников проекта
  • Формат коммуникаций
  • Управление ожиданиями
  • NEW!! Ожидания серьезного заказчика:
    • Information Security, IP rights protection, Business Continuity, Process Management
    • Как на них отвечать и согласовывать
  • План коммуникаций
Сергей Поволяшко
20.11.17
09:00 - 12:00
Тактика общения с клиентом на этапе PreContract
  • Sales Manager – капитан команды «PreContract»
    • Роль и обязанности Sales на этапе PreContract
    • Работа в команде
  • До начала процесса оценки проекта, важно…
  • Критерии выбора – как выбирает клиент
  • Как «продать» оценку проекта клиенту?
  • Когда говорить о цене?
Наталья Железнова
22.11.17
09:00 - 12:00
 Типы контрактов. Особенности, применимость, выбор
  • Терминология
  • Fixed price
  • Cost Reimbursable (T&M, DDC)
  • Практика и кейсы по выбору типа контракта
  • Управление проектом и процессами при Fixed Price
  • Типичные проблемы, их причины и решения
    • Работа с требованиями
    • Обработка рисков и проблем
    • Обработка изменений
    • Практика по процессу обработки изменений
  • Бюджетирование проекта и график оплат
Сергей Поволяшко
27.11.17
09:00 - 12:00
 Контрактные условия. Приемка, гарантия, SLA, мотивация 
  • Типы контрактов и Agile
  • Процедура и условия
    • Приемка и оплата
    • Гарантия
  • Ограничение ответственности
  • Контракты с мотивацией
    • Определение метрик и условий SLA
    • Внедрение процедур мотивации
    • Контрактная мотивация заказчика
Сергей Поволяшко
02.12.17
09:00 - 17:00
Клиентоориентированный подход
  • Особенности ориентации на клиента.
    • Важность клиентоориентации для современного ИТ бизнеса. Клиентоориентация как ценность. Ключевые законы, которые нельзя нарушать.
    • Особенности управления ожиданиями клиентов. Удовлетворение и предвосхищение потребностей.
    • Чего хочет клиент в процессе общения и работы с ним. Основные эмоциональные потребности клиентов.
    • Что означает создание партнерских взаимоотношений с клиентом.  
    • Грамотная коммуникация как возможность управления отношениями с клиентами и достижения нужного результата.
  • Клиентоориентированный подход в коммуникации.
    • Управление ожиданиями клиентов. Определение целей, поиск общих интересов сторон, определение разногласий.
    • Приемы общения, ведущие к лучшему взаимопониманию: грамотные вопросы, активное слушание.
    • Техника работы с возражениями. Как направить диалог в конструктивное русло, понять позицию клиента и постараться найти взаимовыгодное решение.
    • Использование наиболее эффективных методов аргументации для отстаивания своей позиции и убеждения собеседника.
    • Техника вежливого отказа. Как грамотно передоговориться с клиентом.
    • Особенности общения по телефону и Skype. Основные правила и табу (информация будет в материалах для самообучения).
    • Примеры «хорошего тона» в устной и письменной (E-mail) коммуникации (информация будет в материалах для самообучения).
Вера Шацкая

Итого: 6 занятий, 23 часа
Стоимость курса: $399.
Порядок обучения: занятия длятся по 3 часа по понедельникам и средам и 7-8 часов в субботу offline в Харькове по адресу ул. Гаршина 9.
После прохождения субкурса PreContract вы получите сертификат о его окончании.


 

+38 093 044 1600

Задать вопрос

Записаться