Курс Sales Management

AdvanceIT объявляет набор на осенний курс "Advanced Sales Management".

Описание курса: курс предназначен помочь повысить продажи и оптимизировать деятельность отделов продаж в IT-компаниях.

Целевая аудитория курса: Sales-менеджеры с 2+ опытом работы, директора IT-компаний, маркетологи, аккаунт менеджеры.

Преподаватели и авторы курса:
  • Антон Борисов, Marketing Director at AltexSoft, 5+ лет опыта в маркетинге и продажах в IT.
  • Олеся Николаева, Senior Manager, Sales Enablement at GlobalLogic, 14+ лет опыта.
  • Алена Паренченко, консультант по маркетингу и продажам в IT, CMO at AdvanceIT, 8+ лет опыта.
  • Наталья Железнова, Senior Sales Manager at Team International, 12+ лет опыта.
  • Сергей Поволяшко, CTO at Team International, 20+ лет опыта.
Менторы и соавторы курса:
  • Алена Паренченко & Александр Бондаренко sales & marketing consultants at Sales Bond.  
Формат:
  • Старт обучения (предварительный): конец сентября - начало октября 2018.
  • Количество часов: 44,5 часов
  • Режим обучения: 13 занятий по 2,5 часов два раза в неделю, 3 занятия по 4 часа в сб. начало в 9:00. Обучение происходит в офисе. В группе 10-20 человек.
  • Место: г. Харьков, ул. Гаршина 9, 1эт.
  • Стоимость курса "Advanced Sales Management": $550 (+ специальные условия для 2+ человек из одной компании, а также участников других курсов нашего тренингового центра).
Порядок оформления в группу:
  • Вы записываетесь в группу на сайте.
  • Получаете подтверждение регистрации и договор на обучение.
  • За две недели до старта проводите оплату на расчетный счет.
  • Перед стартом занятий вы получаете дополнительное напоминание о старте курса на почту и телефон.



Программа курса "Advanced Sales Management" (весна)

Дата и время Тема занятия
Модуль 1. Стратегическое планирование
XX.09.18
10:00 - 12:30
Глобальный рынок и место в нем IT-компаний
  • Рынок технологий. Рынок разработки программного обеспечения.
  • Продуктовые и сервисные компании. В чем разница?
  • Рынок аутсорсинга - клиенты и поставщики.
  • С кем и как мы конкурируем.
1 Занятие
XX.09.18
09:00 - 11:30
Компания на IT-рынке и конкуренция в нем
  • Что мы делаем? - выбор своей ниши.
  • Анализ конкурентов.
  • Для кого мы делаем?
  • Где и как мы продаем?
  • Развитие компании и переоценка компании на рынке.
2 Занятие
XX.10.18
10:00 - 14:00
Первый экзаменационный блок
  • Аналитика своей компании inside & outside
  • Презентация своей стратегии и своего “продукта”
3 Занятие
Модуль 2. Операционный маркетинг и лидогенерация
XX.10.18
09:00 - 11:30
Брендинг и продвижение.
  • Что такое позиционирование/брендинг? Доверие, как базовое условие для сотрудничества.
  • Цели маркетинговой коммуникации.
  • Инструменты онлайн рекламы.
  • Копирайтинг и PR.
  • Оффлайн реклама и другие инструменты.
4 Занятие
XX.10.18
09:00 - 11:30
Операционная деятельность.
  • Маркетинговые функции, команда, ключевые показатели.
  • Исследование, аналитика и инструменты.
  • Взаимодействие маркетинга и продаж. Передача сгенерированных лидов. Помощь в продажах.
5 Занятие

    XX.10.18
    09:00 - 11:30
    Инструменты лидогенерации. Remote Sales
    • Холодные письма.
    • Холодные звонки.
    • Онлайн биржи заказов (upwork, etc).
    • Вебсайт.
    • Сайты вакансий.
    • Linkedin.
    • Angel list.
    • Конференции.
    • Roadshow.
    • Partnerships.
    • Client referrals.
    • Роадшоу (email, Ln рассылки)
    • Slack channels
    • References
    • Partnership networking
    6 Занятие

      XX.10.18
      09:00 - 11:30
      Инструменты лидогенерации. Local Sales
      • Конференции.
      • Client referrals
      • Роадшоу (face-to-face meetings)
      • Lead generation channels
        • Сайты вакансий.
        • Linkedin.
        • Angel list.
      • Письма / Сообщения 
      • Scheduling meetings 
      • Как проводить митинги на роадшоу
      • Что делать после роадшоу?
      • References (what to do to get them?)
      7 Занятие

        XX.10.18
        09:00 - 11:30
        Планирование деятельности с учетом маркетинга и продаж.
        • Планирование дохода.
        • Планирование расходов.
        • Аналитика и отчетность.
        • Статьи расходов и KPI
        8 Занятие

          XX.10.18
          09:00 - 11:30
          Технологические инструменты
          • Вебсайт
          • Google analytics, webmaster tools
          • Real time analytics + website chat
          • SEO tools - SEO Monitor, SEMRush, MOZ, Ahrefs
          • Mailchimp
          • CRM
          Инструменты автоматизации
          Data Research
          • reply.io -like apps
          • dux-soup - like extentions for Linkedin
          • сборщики имейлов и телефонов 
          9 Занятие

            XX.10.18
            10:00 - 14:00
            Второй экзаменационный блок
            • Определяем свой бренд и пути его отображения
            • Готовим стратегию и процессы лидогенерации
            10 Занятие
              Модуль 3. Переговоры и заключение сделок

              XX.11.18
              09:00 - 11:30
              Need Qualification
              • “Team approach” to closing
                • Pre-sales team structure
                • Responsibilities
              • Qualification Questions
                • (Discussion with the audience, creation of their own lists, share my list)
              • Opportunity Validation – is it worth it?
              • Pre-sales customer communication strategy
                • Live communications
                • The power of face-to-face meetings
              • “Price” conversations
              11 Занятие

                XX.11.18
                09:00 - 11:30
                Offer Letter 
                • Engagement Models
                  • Dedicated resources (Cost Plus, Fixed Monthly Rate)
                  • Project work (T&M, Fixed Cost)
                • Sell against the pain points
                • How to best present your offer
                • How and when to present the price
                12 Занятие

                  XX.11.18
                  09:00 - 11:30
                  Контракт и ожидания сторон
                  • Идентификация и анализ участников (stakeholders) и зачем это нужно
                  • Выявление и обработка основных целей проекта, контракта
                  • Ожидания серьезных заказчиков
                    • Процессная зрелость компании исполнителя
                    • Информационная безопасность, защита данных заказчика
                  13 Занятие

                    XX.11.18
                    09:00 - 11:30
                    Objections Management
                    • Typical objections
                    • Objections management techniques
                    • Objections journal
                    CRM
                    • Правила и рекомендации по работе (воронка)
                    • Приоритизация лидов
                    • Отчеты
                    14 Занятие

                      XX.11.18
                      09:00 - 11:30
                      Account Management
                      • What makes an account “strategic” for you?
                      • Process Owner(s)
                      • Account growth plan
                        • Client mapping, org structure
                        • Steering committee
                        • Customer visits
                      • Success factors, KPIs
                      15 Занятие

                        XX.11.18
                        10:00 - 14:00
                        Третий экзаменационный блок
                        • Построение полноценной воронки для своей компании
                        • Подготовка полного процесса продаж и чеклистов для работы
                        16 Занятие


                          Итого: 13 занятий и 3 экзамена
                          (13 занятий * 2,5 часа) + (3 экзамена * 4 часа) = 44,5 часа
                          Стоимость курса: $550. Может быть разбита на две части по $275/мес.



                           

                          +38 093 044 1600

                          Задать вопрос

                          Записаться