PreSale Management Курс

Самый востребованный курс для IT Outsourcing

8 занятий + 2 консультации, почти 2 месяца серьезной работы при поддержке 4-х менторов, и вы проведете аудит и настройку процесса PreSale и инициирования проекта, сможете предотвратить основные риски проекта до заключения контракта.
В выигрыше останутся все:
  • Для BDM и Sales: повышение конверсии из “теплого” лида в контракт
  • Для PM, ВА и Delivery-команды: согласованные ожидания и выполнимые условия
  • Для Компании в целом:
    • Внутри - эффективное взаимодействие Sales и Delivery без потерь и конфликтов
    • Снаружи - рост доверия и сговорчивости со стороны клиентов.
  • Для ваших Клиентов: обоснованная цена, понятный процесс, ценный результат

Вы научитесь:

✔️ Определять Scope (и out of scope) проекта (совместно: Sales, Delivery, Заказчик)
✔️ Обосновывать proposal и “продавать” его заказчику
✔️ Выявлять ожидания заказчика к продукту, процессам, отношениям
✔️ Настраивать прозрачные правила взаимодействия с заказчиком
✔️ Определять точные условия сдачи-приемки, поддержки, гарантии
✔️ Корректно рассчитывать бюджет проекта
✔️ Распределять роли и согласовывать ожидания внутри PreSale-команды

Программа курса максимально практична: много кейсов и задач на занятиях. Участие в курсе предполагает выполнение домашних заданий, связанных с работой в вашей компании/проекте, по принципу “бери и делай”.

Привлекая коллег, вы увидите результат уже в ходе курса.
Рекомендуем одновременное участие в курсе представителей Sales и Delivery,
т.к. именно на стыке их взаимодействия на этапе PreSale
порождается наибольшее количество проблем.

Формат обучения:

Старт обучения группы 04: 21 октября 2019, регистрируйтесь, чтобы своевременно получать уведомления о курсе.
Режим обучения: 8 занятий +2 сессии коллективного разбора кейсов и Домашних заданий по 2,5 часа, начало в 9:00. Обучение происходит в  группе 13-17 человек.
После окончания курса участники получают сертификат.
Место: г. Харьков, пер. Каплуновский 18, 1 этаж, вход в ITLI
Стоимость курса PreSale: $449
(специальные условия для 2+ человек из одной компании, а также участников других курсов нашего тренингового центра).

Порядок оформления в группу:

👉 Вы записываетесь в группу на сайте.
👉 Получаете подтверждение регистрации и договор на обучение.
👉 Перед стартом занятий вы получаете дополнительное напоминание о старте курса на почту и телефон.

Программа курса PreSale Management


Дата и время Тема занятия
21.10.19
пн
09:00 - 11:30
1. Компоненты и результаты процесса PreSale
  • Процесс PreSale (инициирования проекта) и его место в воронке продаж
  • Основные определения
  • Компоненты процесса PreSale
  • Варианты развития процесса PreSale в зависимости от условий проекта
  • Устав проекта, Proposal
24.10.19
чт
09:00 - 11:30
2. Квалификация Lead-а и Профиль Заказчика
  • Профиль и квалификация потенциального клиента
    • Lead qualification checklist
    • Определение потребности потенциального клиента (вероятный объем работ)
  • Как вызвать интерес у потенциального клиента
  • Request for Proposal (RFP)
31.10.19
чт
09:00 - 11:30
3. Управление ожиданиями заказчика
  • Идентификация участников проекта (stakeholders)
  • Определение основных потоков коммуникаций
  • Формализация основных целей проекта
  • Обработка Compliance ожиданий
    • Information security
    • IP rights, data protection
    • Disaster Recovery
    • Development Process Management
  • Влияние целей, коммуникаций и ожиданий на Proposal
04.11.19
пн
09:00 - 11:30
4. Определение объема работ
  • План и результаты Product Discovery
  • Трансфер от Sales к Delivery
  • Выявление потребностей командой Delivery: дополнительные вопросы для уточнения объема работ
  • Формализация Scope проекта (Scope definition)
    • Product/ Service vision
    • Feature list
    • Service roadmap
07.11.19
чт
09:00 - 11:30
Консультация по Домашним заданиям и Разбор кейсов
14.11.19
чт
09:00 - 11:30
5. Типы контрактов. Особенности, применимость, выбор
  • Выбор типа контракта
    • Fixed price
    • Cost Reimbursable (T&M, DDC)
  • Управление проектом и процессами при разных типах контрактов
  • Типичные проблемы, их причины и решения
    • Работа с требованиями
    • Обработка рисков и проблем
    • Обработка изменений
    • Практика по процессу обработки изменений
  • Бюджетирование проекта и график оплат
18.11.19
пн
09:00 - 11:30
6. Proposal: Расписание, Team composition, Cost проекта
  • WBS на основании Feature List
  • Формирование расписания на основании WBS с учетом business milestones
  • Состав команды проекта и его обоснование
21.11.19
чт
09:00 - 11:30
7. Контрактные условия: Приемка, гарантия, SLA, мотивация
  • Типы контрактов и Agile
  • Процедура и условия приемки, оплаты, гарантии
  • Ограничение ответственности
  • Контракты с мотивацией
    • Определение метрик и условий SLA
    • Внедрение процедур мотивации
    • Контрактная мотивация заказчика
  • Практика Document Review для контрактной документации
28.11.19
чт
09:00 - 11:30
Консультация по Домашним заданиям и Разбор кейсов
02.12.19
пн
09:00 - 11:30
8. Переговоры и продажа Proposal-a и Контракта
  • "Продажа" Solution
  • "Продажа" условий, estimates и цены

  • Bonus:
  • Что такое "успешная продажа"
  • Upsell

После прохождения курса PreSale вы получите сертификат о его окончании.

Преподаватели и менторы курса:


Отзывы о курсе PreSale Process от AdvanceIT:

"Если сказать в двух словах, то для меня это был один из самых полезных курсов среди тех, которые я посещал.Полезный как в теоретическом, так и в практическом планах.

Мне очень понравилось минимальное количество "воды" по теме курса, все по делу, отличная структурированность материала, хорошие презентации, реальные кейсы и практические задачи во время занятий. Материалы к занятиям содержат почти готовые шаблоны документов, которые можно с легкостью адаптировать для своей компании.

Для тех, у кого в компаниях стадия инициирования проекта формализована недостаточно детально, либо же тех, кто хочет структурировать и навести в ней порядок, данный курс может пройти под девизом "бери и делай" - более четких инструкций для действий сложно представить!


Хочу поблагодарить спикеров и всю команду AdvanceIT за качественный материал и за заботу во время занятий!"

"Обмен реальным опытом между участниками и преподавателями. Помогает учиться не только на своих собственных ошибках :-)
Нравятся реальные шаблоны документов (а не информация взагали), что облегчает внедрение практик у себя в компании."

"Спасибо за количество полезной информации. Часть мы уже начали применять на практике. Получили много советов, к которым обязательно прислушаемся, чтоб улучшить существующие процессы в компании."


"Понравился подход Сергея, информация очень структурированная. Много информации и подходов, которые действительно обязательно применять в разработке проектов.  Лично для себя вынес много полезной информации, начали внедрять."

"Все занятия на 101% полезны, уже применяем. Очень понравилось занятие на английском с Натальей, ей отдельная благодарочка!" 

 

+38 097 79 43 556

Задать вопрос

Записаться